天天投资理财

来源:天投网  作者:投资达人  时间:2017-10-20 15:10:26  浏览:1362

在现有的环境下,评价一个银行财富管理业务的发展水平,最主要就是看两个产品卖得好不好:期缴保险和基金。

为什么这么说?首先,这两类产品一守一攻,是真正能帮到客户的,也是真正能让客户产生粘度的;其次,这两个都是非常难卖的产品,不但考验理财经理的专业能力、与客户的信任度,更考验一家银行的投研能力、销售价值观、考核导向、售后服务体系和科技水平。

很多理财经理对保险和基金都抱着非常消极的态度,特别是基金。这是一件非常可怕的事,财富管理产品体系中两个非常重要的大类:保障类和权益类,我们的从业人员都谈虎色变,甚至本能地排斥,那还谈什么理财?

去年在某银行上课,一位理财经理小李向我诉苦: 

小李有个客户张总,在银行有300万资产,全部买了银行固定收益类理财产品2015年一季度,股票市场全线飘红,所有银行都在狂卖基金。小李试着给张总营销了50万基金,一个月以后果然赚了6万多,尝到了甜头的张总,逐渐把所有的固定收益类理财,全部转换变成了基金。

结果大家能想像了,到了2016年,张总亏了120多万,从此完全丧失了对这家银行和小李的信任。小李感慨道:“基金不是人卖的,客户赚了不会感谢你,亏了就会怪你,压力太大了”,从那以后,小李就不太敢卖基金了。

我估计很多银行理财经理都是这种心态,其结果就是:如果银行顺着客户的情绪走,牛市基金卖得如火如荼,熊市则销售一片惨淡,最终客户大概率亏钱;如果银行逆着客户的情绪走,客户赚钱的概率将大大提升,但大部分理财经理没有办法做到逆客户情绪做销售。

比如今年上半年,基金的销售可谓惨到无以复加,多支新发基金差点因为未达最低募集金额而无法成立。但是很显然,越是在这种市场一片愁云惨雾的情况下,卖基金让客户赚钱的概率越大。然而,我们并没有影响客户的能力。

别人家的银行……当然也有例外。

919号,有一支封闭运作了三年的基金开放认购,在限制每个人最多只能买10万的情况下,一天销售突破100亿,其中大部分销量都是来自于招商银行。

那一天,我的一位招行前同事在微信朋友圈报喜,她所在的网点,一天销售170笔,总金额1300万。要知道,这还只是一家中部地区的网点,要是沿海发达地区,销售量岂不是要上天?

 无独有偶,同样是这家基金公司,5月23号,就是在市场最惨淡,很多新发基金连募集5个亿都很困难的时期,该公司新发基金一举募集95亿,其中绝大部分的销售同样来自于招商银行。

根据各家银行公布的年报数据,招商银行2016年代销基金4952亿,超过工商银行排名第一,要知道招行的网点和员工数是远远低于五大国有银行的,为什么他们能成为国内基金代销的老大,成为各家基金公司必须要抱的大腿呢?

招行是怎么做到的?

发展财富管理业务已经融入了这家银行的血脉,招行基金卖得好,绝不仅仅是一句“招行理财经理很牛”可以解释的。

一、招行为理财经理提供了强大的支持

坦白说,理财经理并不是专家,而是杂家。市场上有几千款基金产品,理财经理由于信息不对称,以及自身专业能力限制,并不知道应该如何选择。招行很久以前就在总行层面成立“投资决策委员会”,简称“投决会”,每个季度,“投决会”会分析市场的变化,为不同风险承受能力的客户提供组合方案,供理财经理参考;同时会对全市场的产品进行多维度的评价,挑选出重点产品供理财经理做配置,大大减轻理财经理的工作量。

招行财富管理队伍中有两个很特殊的岗位:投资顾问、财富顾问。这两个岗位大多数时候并不直接接触客户,他们服务的对象其实是理财经理。理财经理跟客户深度交流、了解客户需求,投资顾问和财富顾问帮助理财经理出具产品配置的建议,正因为多了他们的把关,大大降低了理财经理不当销售的机率。

去年,招行推出了国内银行业第一个智能投顾——摩羯智投,为理财经理为客户提供基金组合配置提供帮助。虽然从实际效果看,仍然存在资产组合过于简单、缺乏后续调整能力等缺陷,但其仍然具有划时代的意义,随着智能投顾的不断更新迭代,人工智能将为理财经理提供更强大的支持。

二、招行对资产配置理念有着近乎变态的执着

金融市场的轮动具有很强的随机性,如果任性而为,或者完全顺应客户的喜好去做销售,销售难度当然会降低,但是客户面临的风险就会很大。招行会最大程度地要求理财经理严格执行资产配置的纪律,私人银行客户经理,有一个很重要的考核叫“资产配置率”,这项考核其实跟银行的利润和规模业绩半毛钱关系也没有,但为什么这么重要?就是因为它关系到客户投资绩效的稳定性。

三、招行对理财经理团队的专业销售流程要求十分严格

银行理财经理当然是靠业绩吃饭的,但是在招行,如果你服务的过程不规范,你的销售行为有可能会被投资顾问叫停。举个例子:作为私人银行客户经理,你的服务流程必须按照“倾听、建议、实施、跟踪”四步法来操作,而且每一步都有很明确的要求,假设你成功地向一位客户销售了一支基金,但因为前面的“倾听”和“建议”没做到位或与你的销售产品并不相符,投资顾问就会质疑你的销售行为,甚至叫停你的销售,这在大家看来是不可想像的,但就是这种严格的过程管理,最大程度避免了错误销售的发生。

四、招行很重视对客户的教育和期望值管理

在招行买基金就一定不会亏钱吗?当然不是。问题在于:当客户发生亏损,客户对这个亏损有没有心理准备,以及后续资产检视的工作是否到位。有理财经理问:为什么招行客户买基金亏钱了似乎心态很平和,而我们的客户买基金亏钱了就完全无法接受呢?其实这就是客户投资心态成熟度的问题,而这是需要长年累月的市场教育和期望值管理的。 

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