天天投资理财

来源:天投网  作者:投资达人  时间:2017-12-17 07:12:40  浏览:548

一、车险是客户开拓的利器

我们作为保险行业的人最喜欢什么样的准主顾?

答案肯定是:有钱的、有身份的、易沟通的、好接触的、有保险意识的


其实有车一族符合以上所有的需求,这正是我们理想的客户群体,为什么这样说呢?

答案是:有车一族意味着具有一定的经济实力和身份地位,有车是身份的彰显、有车是地位的象征、有车是成功的标志。


有车一族在以上身份和实力象征的同时也意味着具有更强的风险和保险意识!


有车族意味着我们拥有广阔的市场前景:


1.就城市汽车保有量来看,中国达到100万以上的城市数量达14个,其中北京已达504万;


2.截止11年11月,以个人名义注册登记的私家车保有量达到7748万辆,到目前的数据已经突破一个亿;


3.12年中国汽车需求预计1880万俩,截至目前数据可想而知。

二、去哪儿找车险准客户


1.我们可以从缘故市场中突破


我的直系亲属、我的姻亲关系、我的街坊邻居、我的知交好友、我的老师同学、我的同事战友、我的消费对象、我的生意伙伴、我的同趣同好、我的车友俱乐部朋友。已经买车的和即将买车的都是我们的客户!


2.我们也可以从陌生市场突破

车管所、运输公司、汽车站、交通管理部门、洗车场、汽车美容、加油站、驾驶学校、社区、生活小区。如能联合管理人员,将会事半功倍哦!


3.我们还可以联合专员开发团车市场

①机关、事业单位:如政府车队、公安局、税务局、医院、学校、民间协会组织;

②非营业企业:特色企业或大型企业车队,中小型私营企业等;

③营业客车:公路客运、旅游客运:如客运公司、旅游公司、道协、汽车租赁公司;

④营业货车:港口、码头、公路大中型物流货运企业车队、 快递公司、货车车行、小吨位货车运输车队;


关于以上4种方法实用性及实战性最广泛的就是缘故市场突破和陌生市场突破

三、车险销售中的常见异议处理(实战话术)


异议一:比其他公司价格贵

答:“我想请问您一个问题,假设您要买个大电器,您是选择去商场买品牌的呢?还是在小店里买?为什么?

因为品牌有保证,售后服务有保障对吗?


同样的,我们XX公司是一家XXX企业,车险市场占有率前XX,是行业里的大品牌、大公司;我们有业内领先的“XXXX”服务。品牌好,服务好,自然贵点,这也是情理之中的,对吧?”

异议二:比电销价格贵,我直接买电销

答:“看来您对保险还蛮关注的。电销的确是各家保险公司新开发的销售渠道,主要优势就是价格低。它就跟网购一样,万一出现质量纠纷需要售后服务时,您可能要花费较多的时间和精力。


如果您对保险不是很精通的话,建议您还是谨慎选择。毕竟买保险主要是体验在出险后的理赔服务上,您想一下,当出现问题时,是有个专人随时为你答疑、服务好,还是自己操心好呢?另外,你在我这里买,我还有其他金融领域的附加值服务,比如银行理财信托投资、家庭保障需求分析等附送给您。一份钱,买多种服务,您还有什么不满意的呢?

 

异议三:你们公司理赔麻烦

答:我请问您,如果别人拿着您的资料来申请理赔,我们什么都不问,资料不齐全就理赔了,这样的公司您放心吗?我们的理赔程序严格正规,其实也是在保护您的利益啊!


并且XX公司开行业先河郑重承诺:XX万元以下,报案到赔款,3天到帐,先赔付再修车。除此之外,XX车险全国通赔,无论在哪里出了事,都可以赔付,理赔的进度你还可以通过XX官网查看到,全程掌控进程,您还有什么不放心的呢?”

 

异议四:车损险的保额这么多年了为什么还这么高

答:“目前车损险保额的确定有三种形式供选择:一是按照新车购置价承保;二是按照车辆的实际价值承保;三是按照双方协商的价格承保。


只有第一种按新车购置价投保时,才被视为足额投保。这是因为车辆绝大多数保险事故属于局部损失。虽然您的车子已经很多年了,但是如果出事了需要维修,我们还是按着新车的零配件进行修理、更换,不可能给您换老配件的,所以在维修费用方面是不存在新、旧车的差异的。


万一车子报废了,由于您的车子现在就值X万,您只是损失了X万,我们当然就赔您X万。保险是补偿损失的,赔的钱不可能超过您实际损失的。”



四、销售车险的过程中,切入寿险的最佳时机


1.销售车上人员责任险时的切入话术

业务员:“客户先生或小姐,你看你为第三方买了xx万的保险,但给自己和车上乘客就买了X万,其实当意外发生时,我们和对方发生风险的几率是一样的,我们的生命就不值钱吗?其实从专业的角度,我建议您为自己购买一份个人寿险,为自己提供一份完善的保障。您觉得可以吗?”

 

2、车险成交后的切入话术

业务员:“客户先生或小姐,恭喜您为您的爱车购买了一份保障,我会尽快将保单送给您。开车虽然方便,但是开车的人面临的风险也大,就比如我们一直遵守交通规则,但是保不准对面就是个酒驾的,所以我们要给自己的爱车买一份保险。当这种情况发生时,我们人和车子面临着同样的风险。所以我们也要给自己加一份保障啊。而且除了这些风险外,随着年龄的增加,我们也面临着零部件劳损甚至替换的风险啊,所以更要给自己加一份保障。

 

3、递送车险保单时的切入话术

业务员:“客户先生或小姐,这是您的车险保单,恭喜您,从此您就可以无忧驾驶了!您看,您每年都为爱车购买保险,自己却没有保障。其实人比车更重要对吗?如果人都没有保障,给车子、财产再多的保障有什么用呢。就好比你有1000000块钱,这辈子你努力奋斗,都是为了添加1后面的零,但是如果1都没了,要再多的零有什么用呢?所以啊,您要给自己和家人也准备一份保障。”

 

4、理赔服务时的切入话术

业务员:“客户先生或小姐,请问您对这次理赔的时效及服务满意吗?您的意见很宝贵,以便我们在以后的工作中不断改进。经与公司沟通,车子的赔款很快就会下来,请您放心。其实人的身体也像车子一样,难免会有意外伤害,而且随着年龄的增长,身体恢复能力和健康指标都会下降,您原来买的社保已满足不了以后日益增长的医疗费用,我们公司有一款针对您这样条件的客户的产品,请允许我用几分钟的时间为您介绍一下,好吗?”

 

5、老客户续保时的切入话术

业务员:“客户先生或小姐,您看您这么爱惜您的车子,除了日常保养,还每年都给它投入了足够的保险。其实您每年都买保险,无非是想防患未然对吗?以便在有事发生的时候不至于损失太大。可是您想过没有呢,人和车子一样,也面临着意外和老化的风险,我们每天都在使用自己的身体,可是却没有给自己足够的保障,万一那天我们出故障了,这损失谁来替我们赔付呢?所以,您也该给自己一份保障,我这里有份计划,我给您讲解下好吗。”

 

五、从车险切入个人寿险的注意事项


1、车险是我们拜访准主顾的敲门砖,目的在于与准主顾建立起良好的关系,即便车险销售不成功,也应继续与客户的沟通交流;


2、在车险销售的每个环节都可以随时切入寿险;


3、准主顾投保车险后,要注重日常服务,尤其是理赔服务,保持和客户的接触频度;


4、在每个环节都不要忘了转介绍。

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